梦百合的全球化机遇与挑战中国经营者专

被合伙人踢出局

他却毅然开启“奥迪式创业”

从零开始到产品远销73个国家和地区

他如何开启全球化之路

实名举报供应商垄断

他被称为“A股最任性董事长”

产品理念遭遇质疑

他如何一一破解

《中国经营者》专访

梦百合家居科技股份有限公司创始人董事长倪张根

精彩不容错过！

本期嘉宾

梦百合家居科技股份有限公司创始人董事长

倪张根

倪张根，梦百合家居科技股份有限公司创始人、董事长，南通恒康数控机械股份有限公司董事长，年创办梦百合家居科技股份有限公司，年创建自主品牌“MLILY梦百合”，产品远销73个国家和地区，成为全球最重要的记忆绵生产基地之一，并于年10月在A股主板上市。

特约评论员

普华永道管理咨询合伙人沈宇峰

精彩观点

不断试错中前进

主持人：你没有客户，你没有资源，你怎么去打开你的销路？

倪张根：我在4月23号之前我跑过一次市场，所以我手上有几个客户的这个。

主持人：联系方式。

倪张根：但是我没有去主动去联系过任何人，突然有一天在一天当中有两个人同时打电话给我，差15分钟左右。那时候我们工厂还没搞好，然后传真机还没有电话线，我接到一个电话以后，我就背着我的传真机，到隔壁我姐夫的一个小厂里边，去接上他的电话，拿着我们的资料给他发过去。当我把这个传真机背着，骑着自行车再回来，刚到我们工厂门口的时候，我又接了个电话，一个是济南的电话，一个是泰安的电话，然后济南这边，就是好朋友创业的，他们大概两三天以后就开着车就过来，就看了我那台机器，我还需要在办公室里面把门关上演示那个机器，因为噪音很大，“呜呜”乱叫你知道吗？因为那个机器还没有完全好。就是他们来得很快，泰安来得很慢。然后济南这位老大哥提了一个要求，说不可以卖给泰安那家，然后我开价25万，他还了块钱，这很好的数字嘛，我们三个人喝了薄荷茶，一盆煮花生就这么搞定了。这个生意第一笔订单是这么来的，泰安的那个客户到今天我也没卖给他机器。

沈宇峰：说明当时您这个机器是真好。

倪张根：没有，不是机器好，是因为那个机器国内还没有。

主持人：另外你要做的产品这条路，你的这个第一步，你的从0到1，你怎么迈出去呢？

倪张根：我先很得意地说一个点，我在创业的时候呢，我的逻辑是两个新的东西，我同时做，我应该能成功一个。但是我没有想到的是，两个都做得很大，现在我们的设备，我们的记忆海绵的产品都是世界第一。那么回到那个点，我7月12号，我们的第一台机器已经拉到了济南在安装机器，那个时候我已经找到人在开发这个记忆绵的产品什么的。我有一次就是大概7月，可能十六七号的样子，我接了一个电话，说这个产品发出来了，我当时非常激动，但是发这个记忆海绵的人他其实不懂，所以他把里边有一个料用得非常非常少，他把那个零少看了一个，那个东西多了以后它会收缩，所以他第一个电话打给我的时候很激动，东西很好。半小时以后再打电话给我说傻了，发了4个，像鸟窝一样的，这一个东西大概值多少钱呢？大概值块钱。对于那时候刚刚起步的一个公司来说是巨大的一笔成本，因为2万块钱就废掉了，所以这个过程其实是很痛苦。今天日本做得不是特别好，但是美国很厉害，欧洲很大，但那个时点呢，日本市场很好，所以有很多的贸易公司会找到我们，所以我们就慢慢慢慢一步一步做起来了。

面对质疑坚持初心

主持人：那么对于这个床垫的选择上，您觉得国外的消费者和我们国内的消费者有什么样的不同？

倪张根：这是个伤心的话题。

主持人：伤心的话题，为什么会伤心呢？

倪张根：我们的产品从美国的爆发到欧洲，到日本、澳大利亚，整个全球的这个扩张，从当年买的那个枕头那种感觉，到我们今天的这个产品的感觉，其实一路走来我头脑里非常清晰的。一个有支撑的、有舒适度的睡眠床垫的这种感觉，我作为一个出货量这么大的企业的掌舵人的话，其实我是深信不疑的。但是在我年到国内市场拓展的时候，我经常遇到的质疑就是医生说了，腰椎间盘不好，小孩老人都应该睡硬床。这种质疑到今天为止，仍然是铺天盖地的，所以这个对我们来说是最痛苦的事情。以我们现在的销售一般来说，都会让消费者躺一下。我希望你自己通过感受，去感觉到这个产品好，然后去做你的消费决策。同时呢，我们在中国的整个的酒店行业里边，从最开始的免费，到现在我们已经是当之无愧的酒店最大的供应商了。我们做了个什么事情？我们在原来硬的床垫上面加一个薄的床垫，还是让你的背告诉你，当你出差的过程当中，你睡了一个跟你家里的原来的硬床不一样的床垫，通过一晚上的体验，你觉得特别舒服，这个时候你可能会购买，所以你看走的都是“曲线救国”的路。今天美国40%市场占有率，这个欧洲25%的市场占有率，中国今天不到5%，我相信未来到20％、30％是必然的。所以我们上海公司一直讲，我宁可把公司关了，我也不会做一张硬床垫。

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