线上ldquo红娘rdquo婚恋

当“80后”和“90后”进入适婚年龄，我国的适婚人群达到一个高峰数值。要知道，年至年是中国生育高峰期，且在年达到顶峰。现阶段，年以后出生的人群（即35岁及以下）进入婚恋需求高峰期，婚恋交友市场规模将持续扩大。

婚恋市场，究其本质，和招聘市场极其相似，都是在解决信息不对称的问题。互联网时代，无非是将线下的中介机构搬到了线上，线下职介所变成线上招聘网站，线下婚介所变成线上婚恋交友平台，本质上还是在做人与人之间的匹配。

年网络婚恋市场收入格局显示，世纪佳缘、有缘网、百合网、珍爱网四家占据行业63%的份额。目前，百合网成功私有化并购世纪佳缘后，两家合计拥有2亿多注册用户，线下服务中心超过家，巩固了其行业龙头地位；德奥通航拟13.亿元现金收购珍爱网51%股权，珍爱网将借力A股资本平台，进一步拓宽融资渠道；年11月，友缘股份预披露招股说明书，策划创业板上市。

从基本业务来看，婚恋交友平台的基本业务模式大同小异，分为线上业务和线下业务。线上业务以信息沟通类服务、会员服务，以及增值服务为主；线下业务主要是一对一红娘服务、相亲活动等。

对应的盈利模式可以分为TOC端和TOB端。

TOC端：线上服务收取会员费、增值服务费等；线下服务通过一对一红娘服务、相亲活动等收费；

TOB端：主要是网络营销，通过品牌广告营销、引流等产生相关收入。

与此同时，每家网站又各具特色。

百合网：通过并购世纪佳缘，进行流量的整合，巩固行业龙头地位；线上沟通类产品采取免费模式，开始拓展情感咨询、婚礼服务等新业务，意在布局婚恋全产业链服务。

珍爱网：目标客户群体为城市白领单身人士，专注于高端婚恋市场，大力发展线下一对一红娘服务（直营门店）和电话红娘服务。

有缘网：专注于手机移动端产品，目标客户群体以大众草根群体为主，主要是蓝领群体、企业职工和私营业务，集中在二、三、四线城市及农村地区。

公司成立于3年，主营业务为线上业务、线下一对一红娘业务（VIP业务）、约会吧业务、商务合作及活动业务、电信增值服务等。

在线服务主要是通过PC端、移动端为注册用户提供自助服务，主要运营品牌包括世纪佳缘、爱真心网、求爱网及其他移动APP等，提供用户信件沟通类、收费增值服务类、线上游戏类产品及服务。

一对一红娘服务是根据客户的需求量提供VIP服务，包括提供量身定制的建议、进行详细的背景调查、提供约会和恋爱的咨询和建议。这部分的服务采用直营和联营结合的模式开展，在北京、上海、广州、深圳、成都5个城市采用直营模式；同时，与各地婚介所合作，采用代理联营模式。一对一红娘服务收费较高，根据会员自身条件、择偶标准及当地收入水平来确定。

世纪佳缘已拥有1.7亿注册用户。截至年底，公司一对一红娘服务中心已达到家，覆盖75个大中城市。

1.营业收入

年，公司的营业收入达到7.29亿元，以在线服务收入和定制化匹配服务收入（一对一红娘）为主，营收规模最高。

2.毛利率

年和年，公司毛利率分别为63.35%和54.76%，处于同业可比公司中毛利率较低水平，主要原因是采用了不同的会计准则，世纪佳缘之前纳斯达克上市，采用美国的Non-GAAP准则，存在核算成本口径的差异。

年11月，百合网挂牌新三板，成为新三板婚恋第一股。7年，公司成为中国首批采用公安部身份认证系统的婚恋网站，并于年率先实行实名制。

公司业务分为线上业务、线下业务和商务合作三部分。

线上服务主要通过PC端和移动端，提供沟通类产品、展示类产品和半自助产品，例如会员间看信收信、爱情前线、爱情直通车等项目。截至年7月份，公司线上累计注册用户万人。

年5月，公司取消了沟通类产品的收费，即注册会员的看信和收信功能全部免费。在免费的基础上，公司于年下半年开始拓展情感咨询、婚礼服务等新业务。

线下业务分为VIP直营模式和合作商特许加盟模式，VIP直营模式是为会员提供线下“一对一”红娘服务，及情感咨询等衍生服务；合作商特许加盟模式是公司和加盟商达成加盟关系，使相亲服务更适应地域化要求。

商务合作是指广告服务和组织线下活动等，该部分收入占比较小，不是经常性活动。

1.营业收入

年，公司的营业收入构成情况如下：

公司的主要收入来源于加盟商特许经营收入、在线服务收入和线下一对一红娘服务，年三类收入合计占营业收入的90.14%。此外，年广告销售及其他收入占比提升至7.08%，也在逐年增长。

2.期间费用

年，公司利润构成情况如下：

从年公司利润构成来看，销售费用占营业收入的比重最高，达到83.02%，符合婚恋行业销售费用较高的特点。

销售费用中，以广告及信息服务费为主，年广告及信息服务费占营业收入的比例达到61.59%，明显高于同期可比公司珍爱网的比例21.5%。

3.获客成本

公司广告费用情况：

新增注册用户情况：

公司的广告费是指百度、搜狗、等互联网推广费，电视剧植入广告，电视栏目赞助费等，以广告费为获客总成本，可知，年，公司新增注册用户的获客成本为7.42元。

4.毛利率

-年，公司毛利率水平呈现明显的下降趋势，由年77.86%降至年30.68%，为行业可比公司中毛利率最低。

珍爱网前身是中国交友中心，于5年更名为珍爱网。

目前，公司打造“网络平台+电话红娘+线下直营”的经营模式，即主营业务包括线上网络平台，线下直营门店及电话红娘服务。

截至年5月31日，珍爱网累计超1个亿的注册用户。公司走高端路线，主要会员为城市白领单身人士，核心会员在25-45岁之间。

公司的销售模式分为线上销售、O2O直营店销售和电话销售三类，其中，O2O直营店服务的毛利率一直保持在89%以上。

从收入来源来看，珍爱网收入的主要来源为O2O直营店一对一红娘服务收入。截至年5月，珍爱网在全国37个城市开设了50家直营门店。近两年，公司直营店的收入占营业收入的比例均超过70%，呈稳步上升趋势。

1.营业收入

年、年、年1-5月，按业务类型分类的的主营业务收入情况如下：

年，公司营业收入达到10亿元以上，较年增长了53.69%，扣非后净利润为1.44亿元；年1-5月，公司营业收入6.04亿元，扣非后净利润为5,.92万元。

公司营业收入构成情况如下：

公司营业收入以O2O直营店服务和网上自助产品为主，年，直营店服务和网上自助产品合计占营业收入的比例达到93.38%。

2.付费转化情况及获客成本

用户整体付费情况：

从用户付费情况来看，年以来，用户人均付费金额在逐步提升，其中线下人均付费金额最高，人均1.5万元以上；线上付费人均在-元之间，电话销售人均付费3,-4,元之间。

从用户的付费转化情况来看，珍爱网注册用户的付费转化率呈现稳步上升趋势，总付费转换率由年4.59%提升至年1-5月份10.69%。

公司获取新用户的方式主要是互联网推广，因此以互联网推广费作为获客的总成本。年，新增注册用户的获客成本为17.47元，新增付费用户的获客成本为.81元。

3.毛利率

公司毛利率水平较高，主要是O2O直营店服务的毛利率较高，达到89%以上，拉升了公司的整体毛利率水平。

公司成立于8年，着重打造大众婚恋交友移动互联网平台。

有缘网明显区别于其他婚恋网站的地方在于目标客户，以二、三、四线城市及农村地区的大众人群为主，年龄主要分布在20-30岁，包括蓝领、企业职工和私营业主等用户群体。

公司的核心产品是“有缘网”，陆续还推出了“约会吧”、“同城热恋”等婚恋交友产品，已实现Android、ios、WAP等移动互联网平台的全面覆盖。

公司的产品中，例如搜索、查看异性资料和打招呼这类基础服务实行免费模式，写信及购买VIP会员采取收费模式。此外，还为B端客户提供广告及推广服务，获得相应收入。

1.营业收入

友缘股份于年11月预披露招股说明书后，至今没有再更新年和年的业绩情况。年-年，以及年第一季度公司公司主要财务数据情况如下：

年、年和年1-3月，公司的营业收入分别为20,.51万元、33,.70万元和10,.86万元。年较年增长了62.75%，年1-3月较年同期增长45.41%，公司营业收入在快速增长。

公司年净利润较年下滑了49.52%，年第一季度出现亏损，净利润为-1,.08万元。公司年全年的净利润情况目前还未对外公布。

主营业务收入按收入类型分布情况如下：

公司的收入主要来源于在线婚恋交友收入，包括VIP会员费、写信等增值服务，约占营业收入的90%；广告及合作推广收入占营业收入的10%左右，自年以来，有逐年递增的趋势。

2.期间费用

公司的期间费用情况如下：

公司的期间费用处于逐年递增状态，年第一季度，期间费用占同期营业收入的比例为.65%，以销售费用为主，占同期营业收入的92.41%。

销售费用具体构成情况：

公司的销售费用以推广费和广告费为主，年第一季度合计占同期营业收入的87.2%，高于同期可比公司百合网的比例55.27%。

3.付费转化情况

公司的业务规模情况如下：

年第一季度，公司平均月度活跃用户数超过万人，活跃用户付费转化率由年的4.52%提升到7.77%。

有缘网后续未公布年全年情况，年第一季度的付费转化率7.77%与年珍爱网的总付费转化率4.59%相比，在用户付费转化方面，有缘网明显具有优势。

4.毛利率

公司的毛利率较高，达到90%以上，主要原因在于公司以移动端为主，固定资产折旧摊销成本较少，公司的营业成本主要是通过第三方收款平台代收款项产生的手续费。