梦百合床垫专家交流纪要

专家职位：现任梦百合经销商/前任梦百合西北华北区域经理（-）

专家在家居行业从业六年。-年在上海长堤装饰材料有限公司担任壁纸布艺渠道销售。-年在上海科唛国际贸易有限公司担任项目经理，该公司是希腊COCO-MAT睡眠产品亚洲总代理，主要为客户提供纯天然，高质量的睡眠产品及睡眠方案而努力，打造极致的睡眠体验。

年加入梦百合担任过区域经理，现在为梦百合河南郑州区域的经销商，经营三家门店，年销售额在多万元左右，19-20年销售额年增长率为15%，据专家预测，20-21年年增长率可升到20%左右。

专家分享，梦百合虽然与顾家同一年上市，但是顾家家居的市值在亿左右，梦百合只有40多个亿；在门店数量上，顾家家居有1-2千家，但是梦百合只有不到家。

在国外市场方面，顾家家居做的没有梦百合好，梦百合70%的销售额来自国外市场，国内市场的销售渠道还没有完全铺开，产品线也比较单一，但是对未来发展比较看好。

1、专家对梦百合整体感受：

未来5年比较看好的，增速会比较快

5年后长期，需要看得是多品类，和渠道下沉

2、专家从业经历

15年8月加入梦百合，负责国内招商。年年底，离开公司，做了梦百合的经销商。年开始开店，年3月份开了第3家店，都在郑州市区

加入梦百合经销商的原因：之前做招商，了解市场。另外，梦百合年顾家同时上市，但梦百合的加盟招商比较差，知名度低。年之后，广告、地铁高铁铺设，做了拉升；而之前顾家席梦思一个萝卜一个坑，对经销商都有要求，也比较高。所以觉得梦百合后期发力，觉得梦百合可以去做，有发展空间

另外，软装家具从业多年，经验有的，经销商也都在圈子内。梦百合之前和顾家慕斯相比，通道比较模糊，当时还没有明显的分割线。现在梦百合做单品类，细分类目比全类目好很多，竞争力是比较强。看其他品类，家电的毛利率很低，是吃扣点返还，是已经饱和白热化的阶段，家居也还在成长。

3、门店品类

0压棉的床垫、薄垫、枕头占比70%。毛利率40%+，没有弹簧，利润更高；还有床具（床），是oem合作的，也是梦百合发货。沙发还没有，这是公司的短板，家居处于整合阶段

床占比10%，毛利率不到20%。床头柜占比5%。还有母婴产品婴儿孕妇车载不到10%

其他品类梦百合给的，毛利率20-25%

终端毛利率最开始35%，后面公司调整，进货打9折。现在的毛利率45%。之前国内统一价格卖，基础上售价更高了，零售价高了

4、床垫分类

温感-起源于美国，冬天硬一些，夏天软。非温感-是梦百合的核心技术，一年四季感觉不怎么变，但是夏天有点热

很多消费者是很多选了家居之后只要梦百合的床垫

一个店有12-15款床垫，平均下来4-元一个档（这个毛利率30%），6-00一个档，00元以上是一个档（55%毛利率）。4-元卖得多，占70%左右，毛利率45%。净利率28%-30%左右。

5、专家门店的情况

公司对一个新开店有支持，老客户开第2-3家店，有些补贴。选址很重要，建材家居市场，现在3家店，红星美凯龙（1家）、居然（2家）。

6、和公司的合作模式

货款模式：梦百合一个地区一个加盟商，按区域加盟，独家代理，操作这个品牌。

进货之前打款，一个月对一次账。卖不掉的自己消化

公司没强制压货，仓库不大，仓库5-6w的货，基本上不备货，也就10张。床具床头柜不备货

梦百合在河南现在是18个店。新乡、许昌、商丘也准备开发，陆陆续续也有经销商开始做。有的人交了意向金（一家店保障金5w-合作了之后就给经销商，意向金10w-合作后是货款），在等红星居然的位置，有的位置比较靠后也不一定好。经销商在区域需要是唯一的代理，做了梦百合床垫，原则上不允许再做其他品牌的产品，不建议再做其他的品牌，同品类的是不允许。不允许窜货，保障金也会罚

开店：元一个平补贴，面积以上平方。最开始也有拿货价支持

其他渠道

酒店、线上公司自己做，索菲亚也是公司自己做

医院是经销商做、养老院电动床（公司大力主推的，2w以上很贵，不好卖）是经销商做。年才开始做了一些，现在占比2-3%，预估。。

郑州消费者线上买，是公司统一送

双十一有一部分流量推到门店体验，有针对性的推荐产品，但还没成熟的体制。线下也会跟踪这个客户，给打电话，床垫怎么样，售后会做

7、竞争情况

郑州床垫体量万-1亿一年大大小小品牌加一起，梦百合三家店万，顾家慕斯（河南-家店）比梦百合高，店也多，顾家万以上，慕斯6个店，都是千万破了的。梦百合也有些压力的。后面梦百合郑州只希望开到5家，欧亚达商场

竞争对手很多，直接喜临门、顾家是竞争对手。慕斯还好点，毛利率很高，品牌知名度大

梦百合和喜临门顾家的产品定位差不多，他们品牌知名度也高，团队也厉害。顾家的床垫沙发整合，顾家的床垫发力比敏华更厉害。

他们的毛利率低，主要是走量。梦百合经销商的毛利率比他们的床垫高5-10%。他们床垫都是套装，和沙发一起。

他们床垫3-0元，以上也有。走量主要是3-5千的。双十一，他们也有的床垫。梦百合就没法做了

8、品质方面

喜临门（研发弹簧质量比梦百合成熟一些，时间更早，店面也多）

顾家（河南家店是有的）的产品一般。顾家是横向发展，驻店销售，基本上不再开店了。顾家的店一年3-张床垫有的，活动的3-0元一张，小几十万床垫也有的

慕斯就是贵，质量也好。已经在县级也有了

床垫品质、舒适度排名：喜临门梦百合顾家

梦百合是零压绵，和他们的产品有差别，偏软的，但喜临门、顾家中规中矩的床垫，软硬适中的

客户第一印象，梦百合的产品是好，对睡眠质量好很多

喜临门的品牌也更悠久一些，更适合中国的感觉

梦百合的产品壁垒是有的，但是梦百合的品牌不是特别强

梦百合的经销商需要给客户说很多，产品就是软一些，主做0压棉，来的消费者基本上就是喜欢软的0压棉。非温感的，对睡眠也会好，尤其是北方，梦百合的床垫在冬天好一些。夏天铺席子的话不是特别好。。。4公分的海绵，夏天比较热

也有2-4公分的薄垫，起步-9元（4cm），便宜的元（4cm）

中国的消费群体睡硬床的依然存在的，医生也说腰不好，也建议睡硬床。梦百合就说是相对的，对腰是全方位支撑，塑性，年轻人比较喜欢梦百合的，偏年轻化个性化的。50岁以上的依然是硬床，主要是观念区别

梦百合是10年质保。之前换床垫5年以上，现在3-5年可能也会换了，还有买了企业品牌的床垫。床垫的价格普遍是越来越高

9、单店模型

第一家店回本周期8个月，投入租金+装修40多w。不算工资、广告（公司1：1支持）。第二个店成熟一些，回收周期6个月。

第一年家年收入考核年w，28w左右净利（房租人员工资广告都扣掉）。年收入增速18%，利润增长15%。年，本来增速规划20%。现在前10个月收入增速是17%，净利润增长29%。双十一会多卖一些

今年利润增长快主要是提价了，团队也更成熟

增速快是因为市场对软床接受度更高

经销商多了，共同把品牌做起来了。公司规划三年0家店，也有利于梦百合

10、公司对梦百合经销商考核

专家自己规划年保底预测，15-20%增速（三家店一起，要看明年的公司支持）

加盟商也在扩展其他品类和项目。

2家店应该是明年年底开一家。后年再开一家

公司要求保底3家店，未来3-5年一共5家店（年初下的任务，也就是说20-25年新开3家店）

业绩指标，每个月、季度有指标

公司给第一家店今年提货额保底90w（去年保底70w，增长29%），明年的第一家店w（增长33%）

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